Il ruolo dell’Entrepreneurship Through Acquisition nel tessuto economico-produttivo italiano: cosa sono i Search Fund e come si inseriscono nel contesto della sfida demografica delle PMI del nostro Paese
a cura di Eureka! Venture SGR
I search fund sono veicoli di investimento che permettono ad aspiranti imprenditori di acquisire e guidare PMI sane ma prive di un successore, garantendone la continuità industriale e occupazionale. Nati negli Stati Uniti nel 1984, il modello cresce oggi rapidamente anche in Italia, dove risponde a un’urgente esigenza di ricambio generazionale in un tessuto produttivo dominato da imprese familiari.
Cosa sono i Search Fund
I search fund sono veicoli di investimento nati negli Stati Uniti nel 1984, alla Stanford Graduate School of Business. Permettono ad aspiranti imprenditori (searcher), spesso giovani professionisti con un MBA, di acquisire un’azienda profittevole con il supporto di un gruppo di investitori finanziari, anche quando non dispongono autonomamente delle risorse necessarie.
Il modello, oggi noto come Entrepreneurship Through Acquisition (ETA), si rivolge a piccole e medie imprese con EBITDA positivo, spesso in fase di passaggio generazionale, e porta nuova energia imprenditoriale in realtà che altrimenti rischierebbero il declino.
Una sfida demografica per le PMI italiane
In Italia il fenomeno risponde a un’urgenza demografica e strutturale. Le PMI rappresentano il 65% del tessuto produttivo nazionale, contro il 54% della media europea e il 44% di quella statunitense, e oltre il 90% di esse è a controllo familiare. Solo circa il 20% ha pianificato la successione: circa 50.000 imprese hanno oggi un imprenditore over 60 e 15.000 non hanno un successore identificato. La continuità generazionale è già fragile – il 30% delle imprese familiari sopravvive alla seconda generazione, il 12% alla terza, solo il 4% alla quarta – e nei prossimi dieci anni sono attesi quasi 3.900 liquidity event, per un controvalore stimato di circa 346 miliardi di euro[1].
Le fasi del processo
Il percorso di un search fund attraversa quattro fasi, dalla raccolta dei capitali iniziali alla exit, in un orizzonte temporale complessivo di 4-9 anni.
Figura 1 – Il percorso di un search fund: le diverse fasi del processo
La crescita del fenomeno, in Italia e in Europa
Il modello ETA cresce a livello globale con un CAGR superiore al 20%: l’Europa si trova oggi al punto in cui erano gli Stati Uniti un decennio fa, con la Spagna in testa, seguita da Regno Unito, Francia, Germania e Italia. Anche il nostro Paese mostra un’accelerazione netta, passando da un solo search fund nel 2016 a 37 nel 2025, con una proiezione di 52 a metà 2026. La quota di ricerche concluse con un’acquisizione (78%) è già in linea con il benchmark internazionale (79%).
Figura 2 – Il numero (cumulato) di search fund avviati in Italia, 2016-2026
Figura 3 – Il numero (cumulato) di search fund avviati in Europa, 2016-2026
Il profilo di searcher, venditori e aziende target
I searcher italiani hanno un’età mediana di 34 anni, in linea con il dato internazionale, anche se la presenza femminile resta marginale. Due terzi possiede un MBA, spesso conseguito in Europa, e la maggioranza proviene da percorsi di general management, consulenza strategica o investment banking/private equity. Le aziende target sono PMI sane e profittevoli, tipicamente con fatturato tra 5 e 15 milioni di euro e vantaggi competitivi consolidati.Chi vende è tipicamente un imprenditore tra 60 e 80 anni, di prima o seconda generazione, con un legame emotivo forte verso l’azienda: la motivazione principale è la necessità di un ricambio generazionale, ma anche la consapevolezza di aver raggiunto il massimo potenziale raggiungibile in autonomia. Per gli investitori, il modello genera ritorni interessanti: le exit più mature, in mercati come la Spagna, mostrano multipli superiori a 4-5x e IRR oltre il 40%.
Figura 4 – I “numeri” del modello ETA
Il ruolo delle business school
Le business school hanno avuto un ruolo chiave nella diffusione del modello: Stanford lo ha reso pionieristico negli Stati Uniti, IESE ne ha guidato lo sviluppo nel resto del mondo, mentre in Italia è il Politecnico di Milano, con la Graduate School of Management, a guidarne il decollo, promuovendo il primo Osservatorio dedicato e i primi corsi Executive sul tema.
Un ecosistema che si rafforza
In questo ecosistema in crescita opera Eureka! Venture SGR, società di gestione del risparmio indipendente autorizzata da Banca d’Italia, che attraverso una strategia mirata sui passaggi generazionali e una solida partnership con POLIMI Graduate Business School of Management, ha promosso ETA Fund, primo fondo istituzionale italiano dedicato a supportare searcher ad alto potenziale lungo tutto il percorso, dalla ricerca all’acquisizione e gestione di PMI italiane consolidate, tipicamente con ricavi tra 5 e 15 milioni di euro e EBITDA tra 1 e 3 milioni di euro.
[1] Source: Eurostat / European Family Business Association; Politecnico di Milano – Pictet Wealth Management: Liquidity event nelle aziende di famiglia italiana 2024/2025
