Tema spinoso e complesso, quello della “consulenza” in materia di distribuzione e intermediazione delle soluzioni assicurative è oggi uno degli argomenti di maggiore interesse per gli operatori del settore. Proviamo, nei limiti del possibile, a fare ordine, chiarendo che quanto si andrà a dire è frutto di considerazioni personali e nient’affatto oggetto di un avallo da parte del Regolatore. 

La tematica, figlia della cosiddetta “mifidizzazione” del settore assicurativo, attiene all’esercizio dell’attività distributiva, alla gestione dei conflitti di interesse e alla rappresentazione delle “regole del gioco” all’utenza finale. Senza che sia un'excusatio non petita, l’argomento richiederebbe lo spazio di una tesi di laurea, così – per ovvie ragioni di sintesi – quello che segue è solo un sunto delle diverse considerazioni svolte sul tema.

La complessità relativa al comprendere che cosa sia distribuzione con “consulenza” e cosa no è tutta italica e legata a aspetti esogeni al tema: si fa riferimento alla peculiare strutturazione del registro degli intermediari tenuto (sin qui) da IVASS. Se in altri Stati si è usi a rubricare e distinguere i distributori tra imprese (non appartenenti al registro intermediari), persone fisiche, persone giuridiche e operatori di bancassicurazione, l’Italia regista la nota classificazione per sezioni da A a F (agenti, broker, produttori diretti, operatori del settore bancario e postale, collaboratori esterni, anche a titolo accessorio, dei soggetti precedenti – con eccezione dei produttori diretti – e intermediari a titolo accessorio in diretto rapporto con le compagnie di assicurazione). Così, per loro stessa definizione, almeno sulla carta e in ragione della sezione di appartenenza (rappresentata al cliente tramite allegato 4 del Reg. 40 IVASS) dovremmo comprendere ab origine se ci si trovi al cospetto di un distributore operante per conto e nell’interesse di compagnie di assicurazione ovvero consulenti del cliente stesso.

Come si piega tutto questo all’obbligo europeo di indicare se la vendita di soluzioni assicurative avvenga con consulenza o meno? Esistono distributori (da intendersi come: intermediari più compagnie) che per definizione sono chiamati a vendere con “consulenza” e altri no? In cosa si concretizza quest’obbligo? Partiamo dal dettato normativo:

a) La direttiva IDD (2016/97/UE), Considerando 45: “Qualora venga fornita una consulenza prima della vendita di un prodotto assicurativo, oltre al dovere di specificare le richieste e le esigenze del cliente, è opportuno che questi riceva una raccomandazione personalizzata che spieghi perché un determinato prodotto soddisfa al meglio le sue richieste ed esigenze in materia di assicurazione”

b) La direttiva IDD (2016/97/UE), Considerando 47: “Per i clienti è fondamentale sapere se l’intermediario con cui stanno trattando fornisca consulenze sulla base di un’analisi imparziale e personale. Per valutare se il numero di contratti e di fornitori presi in considerazione dall’intermediario è sufficientemente ampio per permettere un’analisi imparziale e personale, è opportuno tenere debitamente conto, in particolare, delle esigenze del cliente, del numero di fornitori presenti sul mercato, della quota di mercato di ciascun fornitore, del numero di prodotti assicurativi pertinenti disponibili per ciascun fornitore e delle caratteristiche di tali prodotti. La presente direttiva non dovrebbe impedire agli Stati membri di imporre, a un intermediario assicurativo che desideri fornire consulenze sulla base di un’analisi imparziale e personale in relazione a un contratto di assicurazione, l’obbligo di fornire tale consulenza in relazione a tutti i contratti di assicurazione che distribuisce”

c) La definizione di attività di distribuzione data dalla direttiva IDD (art. 2, comma 1, lett. a): “le attività consistenti nel fornire consulenza, proporre contratti di assicurazione o compiere altri atti preparatori relativi alla conclusione di tali contratti, ovvero collaborare, segnatamente in caso di sinistri, alla loro gestione ed esecuzione, inclusi la fornitura di informazioni, relativamente a uno o più contratti di assicurazione, sulla base di criteri scelti dal cliente tramite un sito Internet o altri mezzi e la predisposizione di una classifica di prodotti assicurativi, compresi il confronto tra il prezzo e il prodotto, o lo sconto sul premio di un contratto di assicurazione, se il cliente è in grado di stipulare direttamente o indirettamente un contratto di assicurazione tramite un sito Internet o altri mezzi"

d) La vera e propria definizione di consulenza, contenuta all’art. 2, comma 1, n. 15, della direttiva IDD: “«consulenza»: la fornitura di raccomandazioni personalizzate a un cliente, su sua richiesta o su iniziativa del distributore di prodotti assicurativi, in relazione a uno o più contratti di assicurazione”

e) l’art. 18 della stessa direttiva per cui: “Gli Stati membri garantiscono che: a) in tempo utile prima della conclusione di un contratto di assicurazione, l’intermediario assicurativo fornisca ai clienti le seguenti informazioni: […] ii) se fornisce consulenza sui prodotti assicurativi venduti […] b) in tempo utile prima della conclusione di un contratto di assicurazione, l’impresa di assicurazione fornisca ai clienti le seguenti informazioni: […] ii) se fornisce consulenza sui prodotti assicurativi venduti […]”

f) da ultimo l’art. 19, comma 1, lett. c, della direttiva IDD per cui: “l’intermediario assicurativo fornisca al cliente quanto meno le seguenti informazioni: […]: c) riguardo ai contratti proposti od oggetto di consulenza: i) se fornisce consulenze in base a un’analisi imparziale e personale; ii) se è tenuto, in virtù di un obbligo contrattuale, a esercitare l’attività di distribuzione assicurativa esclusivamente con una o più imprese di assicurazione, nel qual caso deve comunicare la denominazione di tali imprese; o iii) se non è vincolato ad alcun obbligo contrattuale di esercitare attività di distribuzione assicurativa esclusivamente con una o più imprese di assicurazione e non fornisce consulenze in base a un’analisi imparziale e personale, nel qual caso deve comunicare la denominazione delle imprese di assicurazione con le quali ha o potrebbe avere rapporti d’affari”. 

Gli obblighi in commento, come anticipato, hanno trovato recepimento nell’Ordinamento italiano, connotato dalle particolarità dette in avvio in termini di classificazioni e registrazione dei distributori di assicurazione. L’art. 119 – ter del Codice delle Assicurazioni (Consulenza e norme per le vendite senza consulenza), nella parte di interesse, prevede che (commi 3 e 4): “3. Se viene offerta una consulenza prima delIa conclusione del contratto, il distributore di prodotti assicurativi fornisce al contraente una raccomandazione personalizzata contenente i motivi per cui un particolare contratto è ritenuto più indicato a soddisfare le richieste e le esigenze del contraente medesimo. 4. Quando un intermediario assicurativo fornisce consulenze fondate su un'analisi imparziale e personale, lo stesso deve fondare tali consulenze sull'analisi di un numero sufficiente di contratti di assicurazione disponibili sul mercato, che gli consenta di formulare una raccomandazione personalizzata, secondo criteri professionali, in merito al contratto assicurativo adeguato a soddisfare le esigenze del contraente”.

Venendo al dettaglio regolamentare, il Reg. 40 IVASS, al suo art. 59 (“Vendita con consulenza”) dispone che: “Fatto salvo quanto previsto dall’articolo 58, se viene offerta una consulenza prima della conclusione di un contratto, il distributore fornisce al contraente una raccomandazione personalizzata, ai sensi dell’articolo 119-ter, comma 3, del Codice, contenente i motivi per cui il contratto offerto è ritenuto più indicato a soddisfare le richieste ed esigenze del contraente medesimo. 2. Se la consulenza è basata su una analisi imparziale e personale ai sensi dell’articolo 119- ter, comma 4, del Codice, l’intermediario assicurativo fonda tale consulenza sull’analisi di un numero sufficiente di contratti e di fornitori disponibili sul mercato, che gli consenta di formulare una raccomandazione personalizzata, secondo criteri professionali, in merito al contratto assicurativo più adeguato a soddisfare le esigenze del contrente. 3. La documentazione dalla quale risulti la raccomandazione personalizzata di cui al presente articolo, debitamente sottoscritta dal contraente, è conservata con le modalità di cui all’articolo 67”.

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Descritto l’articolato corpo normativo, proviamo – come utile – a semplificare nell’interesse degli operatori.

La prima impressione che si ha leggendo il complesso e intelligibile corpo normativo è che la “consulenza” di cui si discute non sia quella propriamente di advice di cui alla definizione di assicurazione. L’affermazione è forte, si è coscienti di questo fatto, ma alcuni argomenti letterali e di tecnica di interpretazione sistematica lasciano deporre in questo senso. Il recepimento italiano della normativa europea sembra, infatti, aver ridotto a un apparente formalismo la differenza tra distribuzione con consulenza o meno (pur negli impatti amministrativi e civilistici che una simile operatività può comportare per il distributore).

Proviamo, quindi, a razionalizzare andando per contrasti:

a) la “consulenza” di cui si parla non è quella della definizione di distribuzione di cui all’art. 106 del Codice delle Assicurazioni per cui: “L'attività di distribuzione assicurativa e riassicurativa consiste nel proporre prodotti assicurativi e riassicurativi o nel prestare assistenza e consulenza o compiere altri atti preparatori relativi alla conclusione di tali contratti o nella conclusione di tali contratti, ovvero nella collaborazione alla gestione o all'esecuzione, segnatamente in caso di sinistri, dei contratti stipulati. Rientra nell'attività di distribuzione assicurativa la fornitura, tramite un sito internet o altri mezzi, di informazioni, relativamente a uno o più contratti di assicurazione, anche confrontati o ordinati, sulla base di criteri eventualmente scelti dal cliente, in termini di premi ed eventuali sconti applicati o di ulteriori caratteristiche del contratto, se il cliente è in grado di concludere direttamente o indirettamente lo stesso”. Se la congiunzione avversativa enfatizzata ha un senso, il riferimento alla consulenza in termini definitori è qualcosa di diverso dalla “vendita con consulenza” (rubricata tale, in attuazione del Codice, all’art. 59 del Reg. 40 IVASS), diversamente rientrando tale “consulenza” nella più ampia attività di “proporre” prodotti assicurativi, secondo l’incipit dell’articolo;

b) la “consulenza” di cui si discute non è nemmeno sinonimo di agire nel best interest del cliente. Il Regolamento 40 impone, infatti, a tutti i distributori - compagnie + intermediari - indipendentemente dall’agire e vendere con consulenza (art. 55, comma 3, lett. a) di proporre “contratti e […] modifiche contrattuali o altre operazioni nell’interesse dei contraenti alle migliori condizioni possibili con riferimento al momento, alla dimensione e alla natura dei contratti e delle operazioni stesse”

c) la “consulenza” non è nemmeno la valutazione della corrispondenza del prodotto assicurativo alle richieste e esigenze del cliente, cristallizzata all’art. 58 del Reg. 40 IVASS e necessaria per ogni negoziazione (indipendentemente che la distribuzione avvenga con consulenza), salvo che nei grandi rischi. In tal senso, si legga l’avvio dell’art. 59 del detto regolamento in tema di “consulenza” che dà per necessariamente applicata la valutazione di “adeguatezza” di cui all’art. 58 del Reg. 40 (v. il comma 1 dell’art. 59 del Reg. 40 IVASS per cui: “Fatto salvo quanto previsto dall’articolo 58 [n.d.r., la valutazione di corrispondenza delle esigenze e delle richieste del cliente alle caratteristiche del prodotto offerto], se viene offerta una consulenza prima della conclusione di un contratto, il distributore fornisce al contraente una raccomandazione personalizzata […]”

Così, razionalizzato il mare magnum della nuova normativa di recepimento della direttiva IDD, cosa sembra essere veramente questa “consulenza”? Qualcosa di più di agire nel best interest del cliente e della valutazione di coerenza con i demands e needs di quest’ultimo.

La soluzione all’enigma parrebbe dover essere data superando il concetto unitario di consulenza per passare a quello di consulenze di doppio livello, la prima ammessa per tutti i distributori, l’altra specifica per i soli intermediari di assicurazione (esclusi quindi anche gli intermediari “a titolo accessorio”), secondo il dettato definitorio del Codice delle Assicurazioni.

Anche qui, proviamo a distinguere.

Se il distributore (impresa più intermediari professionali e a titolo accessorio) voglia [quindi, liberamente e senza coercizione in tal senso] fornire consulenza, questo dovrà fornire al contraente: “una raccomandazione personalizzata, ai sensi dell’articolo 119-ter, comma 3, del Codice, contenente i motivi per cui il contratto offerto è ritenuto più indicato a soddisfare le richieste ed esigenze del contraente medesimo”.

Per la consulenza, che definirei di “secondo livello”, i soli intermediari [altrettanto, liberamente e senza coercizione in tal senso] potranno indicare al contraente: “Se la consulenza è basata su una analisi imparziale e personale ai sensi dell’articolo 119- ter, comma 4, del Codice” e conseguentemente se l’intermediario “fonda tale consulenza sull’analisi di un numero sufficiente di contratti e di fornitori disponibili sul mercato, che gli consenta di formulare una raccomandazione personalizzata, secondo criteri professionali, in merito al contratto assicurativo più adeguato a soddisfare le esigenze del contrente”.

La prima consulenza è possibile per tutti i distributori, e pare essere limitata anche solo ai prodotti oggetto dei mandati ricevuti dalle preponenti, la seconda è limitata ai soli intermediari (non quelli a titolo accessorio) e parrebbe dover essere svolta in modo imparziale avuto riguardo alle soluzioni presenti a mercato, non potendosi – salve determinate cautele – limitarsi alle sole soluzioni in “portafoglio”. La prima consulenza sembra, quindi, necessariamente dover sfociare in un affinamento della valutazione di “adeguatezza” ex art. 58 del Reg. 40, diretta a indicare non solo che il prodotto è coerente con i demands and needs, ma che nel bouquet di soluzioni distribuibili, quella è la migliore (con tutte le complessità legate alle ipotesi in cui il distributore disponga di un’unica soluzione utile a presidiare quel determinato profilo di rischio). Nel secondo caso, la consulenza sembrerebbe doversi spingere a un più elevato livello di servizio, da svolgersi secondo logiche professionali (quasi a negare che la consulenza precedentemente descritta non sia tale) e con riguardo alle soluzioni presenti a mercato al tempo della richiesta.

Entrambe le consulenze debbono sfociare in una raccomandazione personalizzata di cui tenere traccia scritta, sottoscritta dal contraente e riportante i motivi che fondano la stessa.

In conclusione, così lette, la “consulenza” di cui si discute non sembra essere un obbligo per i distributori e gli intermediari, bensì un’opzione commerciale in più, da farsi eventualmente remunerare, stante anche le possibili conseguenze in termini amministrativi e, soprattutto, civilistici, ben potendo il cliente al tempo del sinistro lamentare un'eventuale “scopertura” non corrispondente alla rappresentazione del rischio e delle esigenze al tempo della stipula.

Ove condiviso l’assunto, allora – pur nelle complessità date dal modello plurisezione e per operatività del registro intermediari (anche a titolo accessorio) – il consulente per definizione del cliente, il broker, non dovrebbe essere necessariamente chiamato a offrire la consulenza di cui si discute. In questo senso, starà alle regole di ingaggio con la clientela di definire se l’attività da svolgersi debba necessariamente sfociare in una raccomandazione personalizzata riferita a uno specifico prodotto (un best advice) o semplicemente un reperimento a mercato di una soluzione coerente con le richieste e esigenze del cliente, senza spingersi a “bollinare” come il “migliore in assoluto” il prodotto intermediato. In questo senso, sembra deporre anche il contenuto dell’allegato 4 al Regolamento 40 IVASS (sezione IV), idoneo a distinguere se l’operatività dell’intermediario sia svolta con “consulenza” oppure questi distribuisca “contratti in assenza di obblighi contrattuali che gli impongano di offrire esclusivamente i contratti di una o più imprese di assicurazione”, ma non fornisca “consulenza basata su un’analisi imparziale e personale”; soluzione apparentemente pensata (in linea con la vecchia direttiva IMD 2002/92/CE) per i broker che – pur se indipendenti e operanti nell’interesse esclusivo dell’utenza - non intendano offrire raccomandazioni personalizzate nei termini detti.

Alessandro Bugli, Area Assicurativa e Welfare Studio Legale Taurini&Hazan - Centro Studi e Ricerche Itinerari Previdenziali 

19/12/2018